„za drogo” zwykle znaczy „jeszcze tego nie łapię”
„Za drogo” to najłatwiejsza rzecz do powiedzenia na odchodne i najtrudniejsza do podważenia. Zwykle nie chodzi o samą liczbę. Chodzi o to, co ktoś myśli, że za nią dostaje. To piąta część naszej weekendowej serii o sprzedawaniu, kiedy jesteś mały.
cena to najłatwiejsza wymówka
Powiedzieć „nie rozumiem, co mi to da” jest trochę głupio. Powiedzieć „nie wiem, czy wam ufam” jest niegrzecznie. „Za drogo” jest neutralne i kulturalnie kończy rozmowę.
Więc ludzie tak mówią, nawet kiedy cena nie jest prawdziwym problemem. Jak weźmiesz to dosłownie, obniżysz ceny i będziesz się zastanawiał, czemu dalej nikt nowy się nie zapisuje.
co to może znaczyć
Kiedy ktoś mówi „za drogo”, zwykle chodzi o jedno z tego.
- „Nie widzę, co mi to da.” Funkcje rozumie. Efektu nie widzi.
- „Porównuję cię nie z tym, co trzeba.” Z darmowym narzędziem albo z takim, które robi jedną dziesiątą tego, co twoje.
- „To nie moje pieniądze.” Musi przekonać szefa albo klienta i nie ma na to słów.
- „Nie teraz.” Nie ten moment. Cena jest OK.
- „Naprawdę jest za drogo.” To nie twój klient. Tak też może być.
zadaj jedno pytanie
Nie broń ceny. Zadaj jedno pytanie: „Za drogo w porównaniu z czym?”
To nie jest żaden trik. Dowiadujesz się, z którym z pięciu przypadków masz do czynienia. „W porównaniu z tym darmowym” znaczy, że porównuje z czymś, z czym nie powinien. „W porównaniu z tym, co klepnie mi szef” znaczy, że potrzebuje słów dla kogoś innego. „W porównaniu z niczym, po prostu jeszcze tego nie potrzebuję” znaczy, że chodzi o moment.
Każda odpowiedź prowadzi do innej następnej wiadomości i żadną z nich nie jest rabat.
licz jego kalkulatorem, nie swoim
Jak już wiesz, z czym porównuje, policz to w jego kategoriach, nie w twoich.
Jeśli ma sklep, to „jedno zamówienie więcej w miesiącu i się zwraca”. Jeśli to agencja, to „wystawiasz to klientowi na fakturze, a klient widzi swoje czaty”. Jeśli chodzi o szefa, daj mu dwa zdania, które wklei na Slacku.
Twoja lista funkcji tu nie pomoże. Jego liczby tak.
nie dawaj rabatu na pierwsze „nie”
Jak od razu zbijasz cenę, uczysz dwóch rzeczy: twoja cena nigdy nie była prawdziwa, a narzekanie działa. Ktoś, kto w przyszłym tygodniu zapłaci pełną cenę, w końcu się dowie i będzie miał prawo się wkurzyć.
Chcesz pomóc komuś, kto ma mało kasy? Zaproponuj mniejszy plan albo dłuższy trial. Cena zostaje taka sama dla wszystkich, którzy już ją płacą.
kiedy naprawdę jest za drogo
Czasem jest. Hobbystyczny projekt nie potrzebuje płatnego czatu. Student nie potrzebuje twojego planu dla zespołów. Powiedz to życzliwie, podeślij darmową opcję, jeśli jakąś masz, i puść go.
Zapamięta, że byłeś szczery. Niektórzy wracają, kiedy hobby robi się biznesem.
jak my to wyceniamy
Spookat kosztuje 19 zł miesięcznie za stronę, nie za osobę, więc cały twój zespół odpisuje w tej samej cenie. Odpisujesz z wątku na Slacku albo Discordzie, albo z naszego inboxu i jego apki na telefon. Jest 14 dni pro bez karty, więc nikt nie musi ufać cenie, zanim zobaczy produkt.
Jutro: czemu to, że jesteś mały, to twoja nieuczciwa przewaga.